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shohel rana
Jul 30, 2022
In Welcome to the Forum
这一切都取决于交易的盈利能力、应收账款的可管理性以及所有者对营销管理的那些经济业务指标。但这还不是全部。 公司无利可图的客户数量在很大程度上取决于营销目标。例如,如果任务是市场份额的雪崩式增加,那么优化就是优化,但应收账款也必须像雪崩一样增加,这意味着每个客户的加权平均利润将趋于下降收入/销售成本图表。 为简单起见,我会说监控客户群最优性的营销人员应该关注其公司客户组合中大约 5-10% 的无利可图客户。那么,为什么公司的客户组合中会出现无利可图的客户呢?营销人员在与亏损客户的关系中的目标是什么? 增加市场占有率; 对他们的认可并在定价系统的帮助下; 进入新的市场和细分市场; 在竞争对手的帮助下将 電話號碼列表 对手挤进货架和壁龛; 在他们的帮助下推广新产品; 发展多样化尝试(市场、商品、价格)。 无利可图的客户可以成为营销促销的工具和试验场——促销活动在他们的商店中进行,商品在货架上展示,作为营销观察对象的东西出现在他们的分类报价中。此外,通常有利可图的客户不满足制造商和供应商的任务,比如说,有前途的新产品 - 有利可图的客户对利润感到困惑,他们不喜欢你的新产品。往往不赚钱的客户,即使今天不赚钱,也更愿意联系,帮助进行推广。在这种情况下,不应从交易盈利逻辑的角度考虑与它们的关系, 而应从优化促销成本的角度考虑。也就是说,使用其他营销渠道,可能会发生,成本会更高, 然而营销的任务绝不仅仅是商品和品牌的推广——营销的任务是让销售变得不必要,也就是帮助这些无利可图的客户进行销售。营销专家需要在改变价格、扩大他们购买产品和服务的范围或中断与他们的业务关系(对谁以及做什么——参见ABC 和 XYZ 分析)方面与他们打交道。在这个看似矛盾的概念中,隐藏着一种行之有效的提高销售盈利能力的做法。 但是,如果与客户的关系破裂,对于任何公司来说,都值得分析: 无利可图的客户失败的原因; 如果这些客户离开竞争对手,可能会造成损失(例如,市场占有率下降); 在这些客户的帮助下,以前的促销活动将如何进行? 经销商通过销售商品赚钱。
在他们的帮助下推广新产 content media
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